半年销售3000多万，关注度飙升120%，他们做对了这一点

贵州，就像一座“大茶山”。

作为全国唯一一个没有平原的省份，贵州的“千重山、万条水”，几乎完美符合茶树对“高海拔、低纬度、多云雾”环境的偏好。贵州全省山地丘陵面积占92.5%，坐拥700多万亩浩渺“茶海”，茶园面积连续多年稳居全国第一。

（世界最大的万亩茶海位于贵州，连片茶园4.3万亩）

2021年，贵州省茶叶产量46.99万吨，产值570.95亿元，产量、产值同比分别增长7.74%、13.32%；茶叶出口达3亿美元，同比增34.9%，茶叶成为贵州第一出口农产品；与此同时，贵州遵义湄潭县已连续2年位列中国茶业百强县榜首。　

但实际上，相当长一段时间里，由于贵州适合种茶，茶叶品质好，每年一到采茶季，就会有大批茶商前往贵州抢购茶青，然后将它们带回去加工，摇身一变成为其他品牌的产品，导致贵州成为外省的茶叶原料供应地。眼睁睁看着高额利润从眼皮底下被拿走，这让很多贵州茶人都觉得痛心。

贵州不是没有好茶。这里孕育出了贵州绿茶、湄潭翠芽、都匀毛尖等中国国家地理标志产品。在贵州，兰馨茶业和其他茶企，也推出了一系列相关中高端产品。

然而，相对于西湖龙井、福建铁观音、云南普洱等闻名全国的“老牌”茶，贵州茶的市场名气远远无法与之相比。

（贵州湄潭象山茶博公园，春天樱花与茶树交相辉映）

如何做好品牌，打出名气，让贵州茶的资源优势变成商业上的竞争力，成了一些茶人们思考的问题。

在贵州茶文化研究会副会长、贵州兰馨茶业有限公司董事长金循看来，中国茶文化源远流长、博大精深。茶的自身气质，使其主要消费群体以中老年人为主。他们有闲暇时间，对茶文化也有一定的爱好和研究，这群人成了贵州茶企的主要目标消费人群，销售渠道也主要集中在线下，这也是制约贵州茶走出深山的重要因素之一。

（兰馨茶业茶庄园，位于贵州省遵义市湄潭县）

2020年，因为疫情的出现，贵州茶叶线下销售受到冲击。茶商们把目光更多地转向了之前并不算熟悉的线上渠道。但是，线上消费群体整体年轻化，茶叶被认为“传统”、“复杂”，再加上贵州茶原本“小众”，问题叠着问题而来。

与此同时，天猫超市也启动了“产地直采”助农计划。天猫超市的茗茶买手在全国茶叶产区的走访中，也注意到了贵州茶。贵州茶商的疑问，在天猫超市的茗茶买手眼中反而可能是个机会。

天猫超市通过线上消费洞察发现，伴随着互联网和智能手机高速发展成长起来的90后、95后，视野开阔，喜欢新鲜事物，会做一些低成本的尝鲜消费。他们选择产品与服务的标准是喜欢与不喜欢，有鲜明的自我意识。也正因此，一些地方特产、区域特色品牌，反而受到他们的热捧。

而且，这两年随着汉服热、露营热的兴起，有越来越多的年轻人喜欢上泡茶。年轻人更喜欢小众有个性化的茶饮，同时也倾向于口味清香的花茶、果茶，好喝也能拍照出图。

✦ TEA

回到贵州遵义的群山中，金循的心中也已经有了答案：要让年轻人们认识贵州茶，喜欢上贵州茶。除了突出中高端绿茶特色之外，还推出了系列茶饮。采用袋泡茶的方式，让喝茶更加简单便捷。

通过不断创新和研发，现在除了经典绿茶，还有花果茶、冷泡茶等共70多个单品，搭配独特包装，直戳年轻人的心。

当茶叶遇到天猫超市，1+1>2

兰馨茶业与天猫超市一拍即合。

2021年，天猫超市与兰馨公司合作建立了贵州茶直供基地和当地最大的原产地茶叶电商物流中心，集茶叶种植、深加工，冷链存储和产地发货为一体。茶叶采摘加工后，第一时间进冷库保鲜，并在产地仓内完成打包、分拣和发货。

通过产地直发，避免二次中转，能够确保新茶采摘加工后，可以第一时间发给消费者。

（天猫超市贵州茶产地仓）

2021年5月，兰馨公司的产品正式在天猫超市销售，半年时间线上销售额就突破三千万元，这一成绩让金循十分欣喜。数字的背后，是当地1.3万户茶农因此而受益。

（贵州湄潭翠芽天猫超市专供基地）

兰馨茶业在天猫超市的试水，给了同行很大信心。作为贵州茶产业领军人物，金循身上肩负着同行们的嘱托和厚望。

2022年春茶上市后，兰馨、掌客、云贵山、贵山、天语峰、金花姑娘、豆香春、圣心山、香煞人、叶之、荼运、湄江源、三大口等14个大小贵州茶品牌，复用一套产地仓模式，在天猫超市抱团“出黔”。

“以前大大小小的品牌，各自做物流做仓库，很分散，成本高、效率不高。”金循介绍，物流讲究规模效应，通过复用一套物流体系，发货时效由以往的三四天提高了一到两天，成本也有20%到30%的下降。增加了贵州茶的市场竞争力。

（天猫超市贵州茶产地仓）

开启物流前置仓方案 

近期，随着茶叶开始进入日销的阶段，天猫超市还给兰馨公司提供了另一套物流前置仓方案，把茶叶存储到天猫超市部署在全国的仓库内。

这些仓库前置在城市内，距离消费者往往只有10到50公里。消费者下单后，就近发货，上午下单、下午送到。提高了消费者的购物体验。同时面对疫情带来的不确定性，城市仓发货受到的影响也较小，为商家带来了更强的确定性。

（天猫超市贵州茶产地仓）

天猫超市市场调查显示，从去年春季至今，贵州茶在天猫超市上的搜索和浏览，提升超过120%。一些买家在天猫超市购买评论区反馈，“袋泡茶很方便携带，户外露营能泡上一杯”、“好喝，茶香中带果香。”

在江苏、广东、浙江、安徽等好茶云集的省份，当地消费者，对贵州的茶的接受度也排在前列，苏州的用户对贵州茶格外喜爱。年轻家庭消费者的喜爱，也让贵州茶更快走出深山。在贵州茶的消费人群中，有超过三分之一的用户是95后。

这些认可的背后，是无数贵州茶叶从业者多年来的不懈努力和付出。一个又一个受市场关注的产品，正在贵州这片古老而又年轻的大地上，欣欣向荣，向阳而生。

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